Parts Holding Europe remet à plat ses achats d’assurances

« Le sujet assurantiel est bien souvent très loin dans les priorités des opérationnels », constate Antoine de Noyer, le directeur financier adjoint du groupe PHE (Autodistribution, Oscaro.com, garages AD, etc.), spécialiste de la distribution de pièces détachées de voitures et poids-lourds auprès des garagistes qui réalise 2,3 milliards d’euros de chiffre d’affaires et emploie 8 000 salariés. Mais des primes chiffrant en millions d’euros et une conjoncture de plus en plus tendue, l’ont incité à placer ce dossier sur le dessus de la pile.

Le marché de l’assurance devenait plus compliqué et nous avions besoin de structurer à la fois une démarche achat et une démarche de prévention

Antoine de Noyer n’a pas attendu que le retournement du marché de l’assurance soit totalement effectif pour prendre les choses en main, puisque la direction financière gère les achats assurantiels depuis environ trois ans. « Le marché de l’assurance devenait plus compliqué et nous avions besoin de structurer à la fois une démarche achat et une démarche de prévention pour pouvoir faire baisser notre sinistralité  », résume-t-il. Le groupe PHE pouvait espérer un léger sursis puisque des accords de longue durée (LTA) avec ses assureurs, sur des polices de deux ans, avaient été signés en 2018 pour 2020 et 2021. « Nous savions que, déjà en 2021, nous rencontrerions une situation difficile qui irait en se complexifiant », reconnait Antoine de Noyer.

Des risques variés à couvrir

Les polices d’assurance contractées par PHE couvrent une flotte d’environ 3 000 véhicules ; les dommages aux biens et pertes d’exploitation pour les quelque 350 sites du groupe ; une responsabilité civile pour couvrir d’éventuels risques liés à l’usage des pièces détachées et équipements qu’il distribue ; la responsabilité des dirigeants et mandataires sociaux (RCMS) ; une police pour couvrir les salariés qui utiliseraient leur propre véhicule dans le cadre de leurs missions ; une police pour les événements organisés par l’entreprise et une assurance cyber. Les mutuelles santé et prévoyance sont gérées par la DRH

Sur les conseils des experts du cabinet Cristal Décisions (Meogroup), le groupe PHE a mis en œuvre une stratégie en deux temps, distinguant d’une part sa relation courtier et d’autre part ses contrats avec les assureurs. Tout en soulignant l’intérêt d’une relation de long terme avec un courtier, Mélodie Alvaro, experte assurance chez Cristal Décisions, met en avant l’intérêt de rebattre les cartes pour le pousser à rester attentif aux particularités du client, surtout si elles peuvent lui donner de nouveaux leviers pour négocier avec les assureurs. « Beaucoup d’initiatives prises en interne à des fins de prévention étaient peu connues des courtiers. C’est quelque chose qu’il nous arrive de constater dans des partenariats de longue durée où, certes, la confiance s’installe, mais un décalage peut se créer, finalement, dans la perception qu’ont les courtiers des activités et des risques de leurs clients, en particulier pour ceux qui connaissent une forte croissance  », analyse-t-elle.

Un courtier challengé et maintenu

Le groupe PHE travaillait en effet avec les deux mêmes courtiers depuis plus de dix ans. Ils avaient déjà été challengés cinq ans plus tôt, mais sans grand changement. « Nous voulions aller plus loin notamment dans la maîtrise et réduction de notre sinistralité. Il est important de pouvoir suivre tous nos sinistres, de mettre en œuvre des plans d’action de prévention en interne et de disposer de données détaillées pour bien négocier avec les assureurs », insiste Antoine de Noyer.

Nous avons constaté une réduction du nombre d’assureurs potentiels pouvant de positionner sur nos différentes lignes d’assurance

Après une première phase de diagnostic conduite par Cristal Décisions début 2021 portant sur les contrats, la relation avec les courtiers, la sinistralité, les budgets mobilisés, PHE a lancé un appel d’offres courtage, à l’issue duquel l’un des deux courtiers déjà sous contrat a été retenu. Une solution sécurisante, dans un contexte où l’offre des assureurs devenait de plus en plus restreinte. « Nous avons constaté une réduction du nombre d’assureurs potentiels pouvant de positionner sur nos différentes lignes d’assurance », confirme Antoine de Noyer.

Une optimisation globale des couvertures

Mais ce choix de reconduction reconnaissait aussi des efforts pour être à la hauteur du message envoyé. « Nous ne cherchions pas seulement à réduire nos coûts mais surtout à améliorer la qualité de services du courtier et également avoir une vision de conseil et aussi de la créativité dans les montages face à un marché se complexifiant. Nous avons donné beaucoup de détails sur les polices en cours pour que les courtiers puissent nous faire des propositions d’amélioration. Nous leur avons demandé de se positionner - outre sur leurs prestations des services classiques - sur des aspects conseil en risk management ou encore des plans de continuité d’activité. Nous attendions également d’eux qu’ils travaillent davantage sur l'articulation entre les polices dans le cadre d’une logique d’optimisation globale des couvertures France & International  », explique Mélodie Alvaro.

Fin juillet 2021, les appels d’offres pour les polices d’assurance ont été lancés, prolongés par des discussions avec les assureurs jusqu’à la fin de l’année. Des délais d’autant plus longs que les assureurs doivent en référer systématiquement à leur hiérarchie pour valider leurs offres.

Deux polices en forte hausse sur dix

« L’objectif était d’arriver à limiter au maximum nos hausses et à améliorer nos couvertures  », admet Antoine de Noyer. Objectif atteint, puisque, sur une dizaine de polices, sept ont été renouvelées à l’identique, voire avec une légère baisse. Sur la RCMS, le risque cyber et les dommages, en revanche, PHE a dû se résoudre à accepter des hausses substantielles.

Nous avons constaté un plus fort durcissement sur les marchés Dommages aux biens et Cyber

Pourtant, Antoine de Noyer ne cache pas sa satisfaction, ne serait-ce que parce que PHE demeure couverte sur tous ces risques, ce qui n’était nullement garanti, particulièrement en ce qui concerne l’assurance dommages. « Nous avons constaté un plus fort durcissement sur les marchés Dommages aux biens et Cyber », relate le directeur financier. Ainsi, pour parvenir au niveau de couverture voulu, le nombre d’assureurs de PHE est passé de huit à onze, sous l’effet des stratégies de co-assurance entre plusieurs compagnies qui se partagent le risque.

Les assureurs sont revenus à des logiques de partenariat de longue durée, ce qui n'était pas envisageable l’année dernière

Reste un point positif que souligne Mélodie Alvaro, le retour des LTA. Les durées de contractualisation des polices sont passées à 12 mois dans l’ensemble, à l’exception de la police transport, passée à deux ans et risque environnement, à trois ans. La nouvelle convention courtage a également été établie sur trois ans. « Les assureurs sont revenus à des logiques de partenariat de longue durée, ce qui n'était pas envisageable l’année dernière. C’est quand même un premier pas vers une forme de stabilité », positive l’experte assurance de Cristal Décisions, qui tempère tout de même tout excès d’optimisme : « nous espérions tous une accalmie fin 2022 mais avec l’inflation, la guerre en Ukraine et les événements naturels, nous allons probablement rester sur une même tendance générale. »

L’autre effet positif de la prise en main de ce dossier assurance par PHE tient à la mise en œuvre d’une dynamique en interne pour maîtriser la sinistralité. Des efforts pilotés de concert par le Risk Manager et la direction financière, qui consacre un point hebdomadaire à ce sujet porté chaque trimestre à l’attention de la direction générale. De son côté, Mélodie Alvaro assure un suivi périodique pour vérifier la conformité des offres en place avec ce qui a été négocié et pour s’assurer que la satisfaction des équipes reste à la hauteur des attentes.