Comment juguler les hausses matières aujourd’hui pour profiter demain des baisses
Par Guillaume Trecan | Le | Énergie environnement
Pour leur donner une boîte à outil leur permettant de faire face avec sang-froid aux hausses matières exceptionnelles auxquelles ils sont confrontés, le cabinet de conseil Cosma Expert a organisé un webinaire destiné aux acheteurs le mardi 30 novembre.
Si, ces dernières années, les acheteurs ont su démontrer leurs capacités à négocier des baisses, ils doivent à présent faire preuve d’un savoir-faire différent dès lors qu’il s’agit de négocier des hausses. « Nous vivons une situation que nous n’avons pas connue depuis des années sur plusieurs indices », explique Olivier Hugo, directeur associé du cabinet Cosma Expert, qui réunit des consultants experts catégoriels en matières premières, flottes auto, frais financiers et affacturage, intérim, ou encore téléphonie. Evoquant pêle-mêle la situation des matières plastiques et du bois, il s’est finalement arrêté sur celle du carton, dont il constate que les prix connaissent « une hausse continue et brutale qui va perdurer encore un certain temps ».
Le Covid est à l’origine de ces perturbations, mais il y a aussi une tendance de fond, notamment sur le carton
« Le Covid est à l’origine de ces perturbations, mais il y a aussi une tendance de fond, notamment sur le carton. La chasse au plastique fait que le kraft est très recherché », complète le consultant qui rappelle une prochaine échéance réglementaire, avec l’interdiction du conditionnement en emballages plastiques au 1er janvier 2022 pour une trentaine de fruits et légumes frais.
Un processus d’indexation des coûts
La stratégie conseillée par Cosma Expert consiste à « définir un processus général d’indexation des coûts », fondé sur un indice de prix, un historique de leur évolution et l’estimation de la part matière du produit acheté.
Première recommandation du consultant pour l’acheteur : « refuser les courriers de hausse généralisée ». C’est en effet le préalable à une négociation, visant à identifier l’indice de référence de son marché. Sur l’emballage carton, Olivier Hugo recommande plusieurs indices : Platts, ICIS-LOR pour le plastique PPI, EUWID, PAP Argus pour le carton.
Il faut ensuite définir la part matière du produit acheté. Pour une caisse carton fabriquée par ub onduleur, la part matière peut monter jusqu’à 70 %. Pour des caisses fabriquées chez un transformateur, elle est de 50 %, chez des distributeurs, de 20 à 30 %. Si cette part matière n’est pas toujours évidente à définir, Olivier Hugo invite tout simplement les acheteurs au dialogue avec les fournisseurs. « Le plus simple est d’en discuter avec le fournisseur lors de la discussion sur la mise en place avec lui du processus d’indexation », conseille-t-il.
Un historique de l’évolution des coûts
L’étape suivante consiste à établir l’historique d’évolution des prix pour définir une date de référence. Par exemple, concernant le carton, jusqu’à l’été 2021, aucune hausse n’était justifiée parce que la courbe de prix n’avait pas dépassé le plus haut de septembre 2019.
Un jour il y aura un retournement de situation et une baisse sur le marché dont vous devrez pouvoir bénéficier
Avec tous ces éléments, la négociation avec le fournisseur peut s’appuyer sur un calcul objectif. « Il faut déterminer les composants du produit, la part de chacun de ces produits sur le coût facturé de l’emballage, reconstituer l’historique et appliquer la formule pour obtenir la hausse matière justifiable », résume Olivier Hugo. « Mettre en place un processus d’indexation permet de déminer un certain nombre de pièges, de comprendre ce qu’il se passe, de maîtriser les hausses qui vous sont appliqués et de préparer l’avenir. Fatalement, un jour il y aura un retournement de situation et une baisse sur le marché dont vous devrez pouvoir bénéficier », se projette le consultant.