Solution et techno

Esker : « A terme, notre objectif est de proposer une suite complète source to pay »

Par Guillaume Trecan | le | Dématérialisation

Jean-Michel Bérard, le président du champion de la dématérialisation, Esker, vient de prendre le contrôle de la solution d’e-sourcing disruptive Market Dojo. Il explique sa stratégie d’extension de sa surface en amont du Procure to Pay, où Esker propose déjà des solutions.

Jean-Michel Bérard, président d’Esker. - © D.R.
Jean-Michel Bérard, président d’Esker. - © D.R.

Comment l’offre de Market Dojo va-t-elle s’intégrer dans l’offre actuelle d’Esker ?

De la même manière que nous nous étendons en aval de la chaine Procure to Pay, en intégrant des logiques de paiement et d’escompte dans la démarche de gestion des factures fournisseurs, cette acquisition nous permet de remonter en amont.

Esker a commencé par élargir son empreinte en développant des modules d’e-procurement pour répondre aux demandes des clients. Intégrer la partie achat à la partie dématérialisation des factures, leur permet d’anticiper les achats plutôt que d’approuver des factures a posteriori. Cela permet également de raccourcir les délais d’approbation des factures et donc de les payer plus rapidement moyennant escompte. Nos modules e-procurement donnent aux utilisateurs la possibilité de créer leurs demandes d’achats selon différents scénarios : achats sur catalogue externe, sur catalogue interne, demande d’achat avec un devis… Mais nous ne couvrons pas le cas d’une demande d’achats impliquant l’intervention d’un acheteur, ce que Market Dojo permet de faire.

Une signature sur deux sur l’offre dématérialisation des factures est conclue avec la partie achat

Quelle proportion de vos clients opte pour cette partie Procure to Pay ?

Cela représente pour l’instant un faible nombre de clients parce que cette offre est encore récente, mais une signature sur deux sur l’offre dématérialisation des factures est conclue avec la partie achat.

Quelle est la taille de vos clients sur la partie PtoP ?

Nous ciblons des clients entre 300 millions et trois milliards d’euros de chiffre d’affaires. Nous avons tendance à aller chercher des clients de plus en plus importants, de la même manière que nous souhaitons étendre cette partie e-procurement au-delà des seuls achats indirects.

Ils ont cette originalité d’avoir monté une plateforme de RFP et d’enchères inversées en ligne que les gens peuvent déclencher à tout moment

Qu’est-ce qui vous a séduit chez Market Dojo ?

Avec 160 clients, leur solution a fait la preuve de sa pertinence. Les trois fondateurs viennent des Achats, où ils ont exercé dans le conseil. Ils ont cette originalité d’avoir monté une plateforme de RFP et d’enchères inversées en ligne que les gens peuvent déclencher à tout moment. On peut imaginer que ce sera un mode d’achats assez fréquent à l’avenir pour des commodités. C’est leur module phare. Ils ont également un module de gestion des fournisseurs. Notre approche de la gestion des fournisseurs est plutôt administrative (coordonnées bancaires, notations financières…), là où la leur est plus qualitative. Nous allons nous efforcer de marier les deux. Nous allons également travailler en commun sur nos modules de gestion des contrats pour les enrichir mutuellement.

Quel calendrier avez-vous établi pour fusionner ces offres ?

Pour l’instant, nous avons acheté 50,1 % des parts de la société. Nous sommes majoritaires mais l’idée est de leur laisser suffisamment de place pour pouvoir continuer à faire grossir Market Dojo. Nous achèterons le solde dans quatre ans. Dans ce laps de temps, ils vont donc fonctionner sous la forme d’une business unit qui s’appellera Market Dojo By Esker. Ce qui ne nous empêche pas de construire des ponts entre nos solutions, notamment en signant des clients ensembles. Il n’y aura pas une intégration très poussée dans les quatre premières années, mais, à termes, notre objectif est de proposer une suite complète source to pay.

Avez-vous des synergies géographiques à mettre en œuvre ?

Une grande majorité des clients de Market Dojo est située en Angleterre - près de 60 % - le reste étant très international. Nous allons notamment pouvoir les aider aux États-Unis, où nous avons près de 200 personnes, avec deux bureaux, à Madison (Wisconsin) et Denver (Colorado). Nous allons aussi les représenter en France, peut-être en Allemagne et ils pourront aussi utiliser le reste de notre surface commerciale de manière opportuniste. Outre les Etats-Unis, nous sommes présents dans quatorze pays européens, trois pays en Asie plus l’Australie.

Nous nous appuyons sur notre point fort parce que les clients démarrent souvent les projets par la dématérialisation des factures. Un projet de dématérialisation des factures apporte un ROI immédiat

Comment vous situez-vous par rapport à un marché du Source to Pay français très concentré ?

Le marché est en effet très concentré en France, mais pas aux États-Unis. Nous souhaitons être un acteur mondial. A ce titre, nos concurrents sur le cycle PtoP sont donc des sociétés comme Coupa, Basware, Open Text ou encore Tradeshift. Nous avons une longueur d’avance sur la partie dématérialisation des factures, moins sur la partie procurement. Nous nous efforçons de rattraper ce retard. Mais nous nous appuyons sur notre point fort parce que les clients démarrent souvent les projets par la dématérialisation des factures. Un projet de dématérialisation des factures apporte un ROI immédiat, tandis que celui d’un projet SI achats est souvent plus difficile à mesurer.

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