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Entre acheteurs et consultants, c'est "je t'aime moi non plus"

Par Mehdi Arhab | Le | Prestations intellectuelles

La commission achats de Syntec conseil a dévoilé le 13 décembre dernier les résultats de son huitième baromètre des achats de conseil. Mêlant données quantitatives et analyses qualitatives provenant de plusieurs entretiens individuels, cette étude épluche les évolutions des relations entre consultants et acheteurs. Et la perception des deux parties évolue plutôt favorablement.

Entre acheteurs et consultants, c’est « je t’aime moi non plus »
Entre acheteurs et consultants, c’est « je t’aime moi non plus »

Si elle semble peu à peu se détendre, les relations entre acheteurs et consultants manquent encore cruellement de magie et délicatesse. Sur une échelle de 1 à 10, la relation vue par les acheteurs obtient la note de 7,3/10. Un résultat somme toute honorable, d’autant plus qu’en 2015, la note à ce sujet ne s’élevait qu’à 6,7/10… Si ce n’est que l’enthousiasme n’est pas partagé. Pour les consultants, la note atteint à peine la moyenne (5,4/10 vs 4,5/10 en 2015).

Le référencement, une source de discorde

Si pour 87 % des acheteurs interrogés le référencement contribue à fluidifier les relations avec les prestataires de conseil, là-aussi ces derniers ne partagent pas cette opinion. En effet, ils sont 55 % à estimer le contraire, jugeant notamment que le référencement est un « sujet de crispation ». Perçu par les acheteurs comme « un facilitateur de choix », les consultants envisagent le référencement « comme de l’achat sur étagère ».  Néanmoins, les conditions d’accès aux marchés s’assouplissent et de plus en plus de doses de non-référencement dans les appels d’offres sont entraperçues.

L’amélioration des relations en ligne de mire

En ce sens, acheteurs et prestataires tentent de dénicher des leviers pour améliorer et enrichir leurs relations. Ainsi, 86 % des acheteurs interrogés et près de 60 % des consultants sollicités disent s’être engagés dans une démarche d’amélioration continue de leurs relations clients / fournisseurs.

Le critère prix perd en influence

Une bonne nouvelle pour les prestataires et le signe, peut-être, que les relations clients / fournisseurs s’apaisent fortement : en effet, pour 71 % des acheteurs questionnés, la part moyenne des critères financiers (prix, TJM, remises, seuil, …) ne compte désormais que pour 35 % à 50 % dans le choix d’un prestataire de conseil. Un taux qui démontre que les Achats se tournent davantage vers une logique à acheter de la valeur plus que du prix.

Les plateformes, une solution miracle… ou pas

Alors que les leaders du secteur semblent avoir le vent en poupe, les plateformes d’intermédiation ne constituent pas encore le remède miracle pour les Achats. Effectivement, seuls 37 % des acheteurs interrogés recourent à ces solutions. Pour le reste, ce modèle est décrit comme « inadapté au mode projet, qui nécessite de réunir des équipes capables de travailler efficacement ensemble ».

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