TotalEnergies : « Sur le marché du marketing communication, l’activité est redevenue très dynamique »
Eva Barret, Segment Leader communication au sein de TotalEnergies Global Procurement, détaille les particularités de la relation fournisseurs dans cette catégorie d’achats qui implique beaucoup de dialogue et de transparence. Elle sera grand témoin de l’atelier « Acheteurs/communicants : comment passer du rapport de force à la création de valeur ? », le 13 mai à Deauville, dans le cadre des HA Days Marketing communication.
Que représentent les achats marketing communication dans votre périmètre ?
Je gère des achats de prestations très variées : stratégie digitale, réseaux sociaux, social listening, études et sondages, SEO SEA, objets promotionnels, prestations de communication interne… Ma fonction est intégrée à l’entité TotalEnergies Global Procurement, créée en 2017 au sein de TotalEnergies Global Services. Le fait que cette fonction consolidée soit récente la rend très agile dans notre organisation, nos process, la manière dont nous captons les bonnes idées.
Nous nous efforçons d’être le plus transparent possible au bénéfice de la compétition et du projet
Comment avez-vous combiné votre impératif de performance achats avec les particularités de vos prestataires ?
Nous avons positionné nos relations dans le sens du partenariat dans l’idée de mener à bien ces projets en faisant travailler dans le même sens les métiers, les prestataires et les Achats. Par conséquent, là où les acheteurs ont pour habitude de ne pas trop dévoiler leurs cartes aux fournisseurs, nous nous efforçons d’être le plus transparent possible au bénéfice de la compétition et du projet. Nous intégrons le plus tôt possible les prestataires et faisons en sorte d’être le plus précis dans l’expression de nos besoins. Plus clair sera le cahier des charges, meilleures seront la réponse du prestataire et l’application de ses engagements. Nous accompagnons des métiers ayant une expérience avec les achats variable. Avec en objectif premier la performance achats, nous sommes aussi garant des process achats, de la gouvernance.
Les enjeux actuels sont autour des innovations du marché comme l’impact croissant de l’IA, mais aussi la part RSE dans la réalisation des prestations ou produits, la fiabilité d’une relation dans la durée. Nous donnons une place croissante aux critères RSE dans l’évaluation des offres.
Sur quels sujets dialoguez-vous à livre ouvert avec les fournisseurs ?
Nous leur donnons par exemple une fourchette de prix et des informations sur le budget maximum du projet, dans laquelle ils peuvent nous lister différentes options en nous faisant une offre à tiroir. Cela nous aide à comparer les concepts proposés.
Contrairement à ce qui peut se faire dans d’autres typologies d’achats, nous faisons également en sorte de mettre à l’aise les prestataires pendant la phase d’appel d’offres et de soutenance, tout en étant aussi transparent sur le délai et les critères de choix. Nous avons conscience que c’est un moment de stress important dans lequel ils investissent du temps et de l’argent. Il est de notre intérêt à tous qu’ils répondent au mieux. Nous ne voulons pas passer à côté d’un prestataire performant, notamment de plus petites entreprises, pour de mauvaises raisons.
Nous avons à cœur de cadrer le nombre de prestataires sollicités pour les faire travailler à bon escient
Quelles sont les autres bonnes pratiques achats que vous appliquez ?
Nous avons à cœur de limiter le nombre de prestataires sollicités pour les faire travailler à bon escient. Nous tâchons aussi de cadrer le nombre d’interactions avec les prestataires, en suivant un process prédéfini d’échanges sur notre plateforme e-sourcing jusqu’à la soutenance. Dans un souci d’équité, nous partageons avec l’ensemble des prestataires les réponses que nous apportons aux questions posées individuellement.
Comment percevez-vous l’état de santé de votre écosystème de prestataires ?
Nous sommes particulièrement vigilant quant à la santé financière de nos prestataires. Sur le marché du marketing communication, l’activité est redevenue très dynamique depuis 2022. C’est le cas notamment dans la communication interne. Confrontées au télétravail, les entreprises veulent communiquer régulièrement auprès de leurs collaborateurs. Je n’ai pas vu de fournisseurs disparaître. Le secteur est globalement très innovant. L’IA prend notamment une place très importante.
Nous nous engageons sur des contrats cadres de plusieurs années
Comment arbitrez-vous entre mise en concurrence et construction d’une relation long terme avec vos prestataires ?
Nous les challengeons autant en les remettant en concurrence qu’en approfondissant la collaboration dans le cadre d’une relation installée et de confiance, lors des revues de performance. Le métier est très demandeur de ce type de relations pour faire évoluer les prestations et ne pas passer à côté des innovations. Nous nous engageons d’ailleurs sur des contrats cadres d’une durée de plusieurs années. Non seulement cela nous permet d’approfondir la relation avec eux mais, étant donné l’étendue de notre périmètre, c’est aussi une nécessité pour nous, pour éviter d’être constamment en appel d’offres.
Mesurez-vous la qualité de votre relation avec vos fournisseurs avec des questionnaires d’évaluation inversée ?
Non nous ne pratiquons pas cela, en revanche il est entendu que nous tenons compte de leurs remarques, pour que la relation au quotidien soit efficace. Nous notons nos fournisseurs, pour certains ils ont même des objectifs sur l’atteinte de ces KPI. Nous, Achats, nous essayons de construire une relation gagnant- gagnant avec nos fournisseurs, les prestations au meilleur prix, avec de la visibilité sur la durée.