Dynamisme, intentions et fragilité économique : Hosmoz présente son Observatoire des achats inclusifs

À l’heure où les stratégies RSE s’installent durablement dans le paysage entrepreneurial, les achats inclusifs apparaissent comme un levier incontournable. C’est ce que confirme la 6ᵉ édition de l’Observatoire des achats inclusifs, menée par OpinionWay pour Hosmoz, en partenariat avec Linklusion, le Marché de l’inclusion et l’ObsAR. Présentés le 18 septembre 2025 à l’Institut Pasteur dans le cadre des Rendez-vous de l’inclusion (ex Handiformelles), les résultats offrent une radiographie détaillée des dynamiques à l’œuvre entre donneurs d’ordre et prestataires inclusifs.

Les achats inclusifs, une réponse importante aux enjeux RSE

L’étude indique que 72 % des entreprises et organisations publiques se déclarent engagées dans une politique RSE, principalement axée sur l’inclusion et l’environnement. Au-delà de l’intention, la pratique est tangible : 87 % des entreprises interrogées ont adopté des pratiques d’achats responsables,et un tiers d’entre elles placent l’achat inclusif comme priorité stratégique. Pour 54 % des décideurs, ces pratiques répondent d’abord à un objectif d’impact environnemental et sociétal, bien au-delà de la seule obligation réglementaire.

Des prestataires de proximité, agiles et reconnus

L’Observatoire met aussi en lumière la diversité et la vitalité des prestataires inclusifs. Les Travailleurs Indépendants Handicapés (TIH) sont 80 000 en France, et nombre d’entre eux se positionnent sur des activités de prestations intellectuelles. Souples et expérimentés, ils répondent à des besoins ponctuels avec une grande adaptabilité.Pas moins de 4 600 structures, réparties sur tout le territoire, de l’Insertion par l’Activité Économique (IAE), elles, emploient 170 000 personnes éloignées de l’emploi. Leur offre s’étend sur 19 pôles de compétences, renforçant un maillage local dense.

Acheter auprès d’une ESAT ou une EA, c’est acheter une haute qualité de produit ou de service

Quant aux 2 600 ESAT et Entreprises Adaptées (EA) du territoire, ils mobilisent quelque 172 000 professionnels en situation de handicap dans plus de 200 filières métiers. Leur ancrage territorial est solide : une structure est implantée toutes les 14 communes. Et surtout, la satisfaction client est (toujours) au rendez-vous : 98 % des donneurs d’ordre interrogés se disent satisfaits ou très satisfaits, louant leur qualité, leur proximité et leur agilité. « Acheter auprès d’une ESAT ou une EA, c’est acheter une haute qualité de produit ou de service », se félicite Claire Nicoletti, responsable du pôle entreprises et organisations publiques chez Hosmoz.

Dynamisme fragilisé

Pourtant, derrière ce tableau encourageant se cache une réalité quelque peu préoccupante. Si 90 % des ESAT et EA ont investi pour diversifier leur offre et 54 % ont lancé une nouvelle activité en deux ans, leur santé économique s’est un peu dégradée. En effet, la moitié d’entre eux ont terminé l’exercice 2024 en déficit ou juste à l’équilibre, soit une hausse de 18 points en deux ans. Parallèlement, les perspectives de croissance des achats se tassent : seuls 46 % des acheteurs envisagent une hausse de leurs volumes auprès de ces structures d’ici deux ans, contre 69 % en 2023.

« On ne peut se satisfaire de ce chiffre. Déjà parce que d’une part, entre l’intention et la réalité, il y a un monde et aussi parce que, comparé à 2023, le taux chute », insiste Claire Nicoletti. En bref, la tendance traduit un ralentissement préoccupant après plusieurs années de croissance d’autant que, comme le rappelle Claire Nicoletti, « parmi ces 46 % de répondants qui déclarent vouloir augmenter leurs achats auprès du secteur, sept entreprises n’ont pas d’objectifs chiffrés. » Voilà qui pose question sur les stratégies mises en place, leur pilotage et leur portage par la direction et leur déclinaison par les opérationnels.

En 2024, 800 projets d’achats étaient recensés par la Plateforme de l’inclusion et 60 % de ces projets sont purement incrémentaux

Toutefois, Arnaud Denoix, directeur de la Plateforme de l’inclusion, qui opère une place de marché qui présente des fournisseurs inclusifs aux acheteurs privés et publics, n’observe pas de baisse de régime. « Dans un contexte de contraction économique, qui ne favorise pas vraiment les carnets de commande, nous observons que la part de marché de l’insertion a augmenté. En 2024, 800 projets d’achats étaient recensés par la Plateforme de l’inclusion et 60 % de ces projets sont purement incrémentaux. Les 2/3 des transactions qui passent par le marché sont inférieures à 40 000 euros, ce qui correspond aussi à l’offre d’insertion sur le territoire », expose-t-il.

Inclusion et emploi : un effet levier confirmé

Au-delà des chiffres économiques, l’Observatoire rappelle le rôle des achats inclusifs dans l’emploi. Sur les 172 000 travailleurs handicapés en ESAT et EA, 28 % exercent en dehors de leur structure, sur site client ou en boutique. Cette visibilité constitue un tremplin vers l’emploi direct : 20 % des clients déclarent avoir recruté un salarié handicapé issu de ces structures au cours des deux dernières années, souvent après une mission effectuée sur site.

Un moteur économique et sociétal, mais gare au risque de décrochage

Pour Hosmoz, les enseignements de cette édition sont clairs : les prestataires inclusifs se sont totalement imposés comme des partenaires économiques stratégiques, capables de répondre simultanément aux enjeux d’inclusion, de transition écologique et de dynamisme territorial. Mais sans consolidation économique, leur rôle dans la société et dans l’économie nationale pourrait être menacé. La forte dépendance aux donneurs d’ordre, combinée à une rentabilité dégradée pour beaucoup de structures du secteur, expose l’écosystème à un risque de décrochage.

Les achats inclusifs constituent un levier de performance économique et sociétale, mais leur pérennité dépend de la volonté volonté continue des entreprises et des pouvoirs publics de soutenir ces acteurs. Dans un contexte où la RSE tend à se normaliser, la question n’est plus celle de la pertinence. Le Médiateur des entreprises, Pierre Pelouzet, lui, s’est voulu plus optimiste. « Les effets conjoncturels sont bel et bien là, mais depuis 15 ans, nous avons cessé de voir les achats responsables et inclusifs de façon absolument formidable. Cela étant, il est vrai que depuis de cinq ans, nous avons vécu une série de chocs économiques assez phénoménaux. L’incertitude géopolitique et nationale crée un brouillard pour tous les acteurs économiques. Dans tout cela, si le chiffre est en baisse, je trouve qu’il est notable de voir autant d’entreprises vouloir augmenter leur masse d’achats auprès du secteur. Mais oui, il ne faut pas s’en satisfaire. »