Kiabi muscle la performance de ses achats indirects
Arrivée en septembre 2024 à la tête des achats indirects de Kiabi, l’enseigne française de distribution textile, Denise Maurice a engagé un important travail de structuration et de professionnalisation de la fonction. De la définition du besoin à la relation avec les fournisseurs, la directrice achats indirects revient sur les leviers qui ont permis de faire des achats un véritable moteur de performance pour l’entreprise.
Chez Kiabi, les achats indirects franchissent une nouvelle étape. Pour un groupe qui a réalisé près de 2,5 milliards d’euros de chiffre d’affaires, les achats représentent aujourd’hui un levier stratégique pour l’enseigne. Un périmètre que Denise Maurice, directrice des achats indirects, contribue à structurer depuis son arrivée en septembre 2024 à la tête d’une équipe de six personnes.
Jusqu’en 2024, chaque direction de Kiabi gérait directement ses propres achats indirects. La création d’une direction dédiée a permis de centraliser les pratiques et de mieux maîtriser les dépenses. Pour Denise Maurice, cette évolution répond à un besoin de visibilité et de pilotage : « Kiabi a compris l’importance d’avoir une direction achats indirects centralisée pour avoir une vision globale et professionnelle des dépenses. »
Si les achats interviennent uniquement au moment de la négociation, une partie importante des leviers est déjà perdue.
Les achats ont rapidement multiplié les échanges avec les métiers afin de mieux comprendre leurs besoins et d’intervenir plus tôt dans les projets. Cette nouvelle organisation a progressivement changé la place des achats dans l’entreprise. Comme le résume Denise Maurice, « Plus nous arrivons tôt dans les projets, plus nous avons la capacité d’apporter de la valeur. Si les achats interviennent uniquement au moment de la négociation, une partie importante des leviers est déjà perdue. »
Les premiers bénéfices
En 2025, les achats indirects de Kiabi ont généré une performance considérable sur le périmètre couvert par l’équipe. Un résultat que Denise Maurice attribue en grande partie au travail mené avec les métiers bien avant le lancement des consultations fournisseurs. Pour la directrice des achats indirects, les économies ne se jouent pas uniquement pendant la négociation. Elles se construisent dès la définition du besoin.
Comme elle le souligne, « Aujourd’hui, quand nous travaillons ensemble dès le cahier des charges, nous ne parlons plus de gains de 2 ou 3 %. Sur certains dossiers, nous atteignons 20 à 30 % parce que nous avons revu le besoin et retravaillé le panel fournisseurs. »
Cette approche s’est notamment illustrée lors de l’aménagement du nouveau siège de l’entreprise. Le besoin initial prévoyait l’achat d’écrans haut de gamme pour une grande partie des collaborateurs. En retravaillant le projet avec les équipes concernées, les achats ont distingué les besoins réels des usages plus spécifiques. Résultat : la dépense initialement envisagée a été réduite d’environ 40 %, sans impact sur la qualité d’usage pour les collaborateurs. Pour Denise Maurice, : « Notre rôle ne consiste pas seulement à négocier. Nous devons aussi aider les métiers à trouver la solution la plus adaptée à leur besoin. »
Les enchères inversées nous ont permis d’apporter de la discipline dans nos achats. Le métier se concentre d’abord sur le besoin et les critères techniques. Le prix ne devient qu’un levier final de décision.
Des outils pour accélérer
Les équipes achats s’appuient également sur plusieurs outils pour rendre les consultations plus efficaces. Parmi eux figurent les enchères inversées, désormais utilisées sur plusieurs catégories, notamment les achats techniques et opérationnels. Pour Denise Maurice, ces outils ont surtout permis de faire évoluer les pratiques : « Les enchères inversées nous ont permis d’apporter de la discipline dans nos achats. Le métier se concentre d’abord sur le besoin et les critères techniques. Le prix ne devient qu’un levier final de décision. »
L’entreprise s’appuie notamment sur Crown Procurement une solution d’enchères électroniques , pour conduire certaines consultations et accélérer la mise en concurrence des fournisseurs. Au-delà du gain économique, cette approche contribue à harmoniser les pratiques et à améliorer la qualité des cahiers des charges. Au-delà de la performance économique, les achats indirects jouent désormais un rôle essentiel dans la sécurisation de l’activité.
Au cours des derniers mois, la direction achats a lancé un programme de Supply Relationship Management (SRM) afin de mieux piloter son panel fournisseurs et de concentrer ses efforts sur les partenaires les plus stratégiques.
Comme l’explique Denise Maurice, « Nous avons lancé un programme de Supply Relationship Management parce que nous ne pouvons pas traiter tous les fournisseurs de la même manière. Nous concentrons nos efforts sur les catégories et les partenaires les plus critiques pour Kiabi. »
Les fournisseurs les plus stratégiques font désormais l’objet d’un suivi régulier de la part des équipes achats. Dans certaines catégories sensibles, comme le transport ou certaines activités liées aux entrepôts, les équipes privilégient également des approches de dual sourcing afin de limiter les risques de rupture et d’assurer la continuité des opérations.
Pour Denise Maurice, cette montée en maturité des achats indirects ne fait que commencer. Et la directrice des achats indirects Denise de conclure : « Aujourd’hui, ce qui fait la différence, c’est que les achats sont devenus un véritable business partner pour les métiers. »