Club des managers achats : Les Achats, le meilleur des leviers pour bien vendre

Les fonctions achats et commerciales ne sont-elles pas finalement les deux faces d’une même pièce ? La question mérite d’être posée. « Acheter mieux aide l’entreprise à mieux vendre », clame un responsable achats présent à l’occasion du dernier CMA de l’année 2023. La valeur ajoutée d’un fournisseur ne peut être que bénéfique pour l’entreprise donneur d’ordre. Et pour cause, elle peut lui permettre de se différencier très largement par rapport à la concurrence. Dans cette notion de valeur entre évidemment le critère prix ; les économies générées sur les prix des fournisseurs qui amènent de la marge ou davantage de compétitivité au prix appliqué par le donneur d’ordre.

Je ne considère pas les directions des achats comme on les nomme traditionnellement, mais comme des directions des ressources externes dont la mission est de valoriser les ressources, produits et solutions délivrés par ses fournisseurs.

Sans oublier, bien sûr, les innovations apportées par les entreprises fournisseurs. Et dans leur captation, les Achats ont un rôle majeur à jouer. Une manière pour la fonction d’aider in fine son organisation à mieux vendre, gagner en attractivité et, surtout, des parts de marché. « Je ne considère pas les directions des achats comme on les nomme traditionnellement, mais comme des directions des ressources externes dont la mission est de valoriser les ressources, produits et solutions délivrés par les fournisseurs. Tout ce qu’une entreprise ne fait pas, elle l’achète. Et plus que d’acheter, elle se doit, à travers sa direction dédiée, de valoriser les compétences externes pour sublimer son ouvrage ou produit. D’une certaine manière, nous devons internaliser l’externe pour sublimer les produits de nos entreprises », explique l’un des convives.

En somme, trouver le bon fournisseur est synonyme de réussite, et ce sur tous les plans.  « La valorisation de ce que propose le marché tiers ne peut prendre forme que si les Achats sont positionnés en amont. S’ils interviennent derrière une vente, leur apport est nul », complète un autre. Pour des entreprises industrielles, le schéma semble « facile » à appliquer. Mais quand est-il dans les entreprises de services ? Le rôle du fournisseur peut-il vraiment être le même dans le produit final ? Rien n’est moins sûr. « Le secteur d’activité dans lequel on évolue est un élément à prendre en compte, c’est une évidence, avance l’un des convives. Pour ce qui nous concerne, nous fonctionnons sur une base de codéveloppement de manière à créer de la valeur, aussi bien pour nous, pour le fournisseur que pour le client. Cela nous permet de gagner un temps précieux sur la phase achats. Accompagner la mise en application rapide des innovations est primordial ».

La captation des innovations pour aider l’entreprise à mieux vendre

L’innovation est ce qui nous démarque du reste du marché et nous octroie un avantage compétitif.

« L’innovation est ce qui nous démarque du reste du marché et nous octroie un avantage compétitif. Plus que nos produits, nos innovations, codesignées avec certains de nos fournisseurs, portent sur les procédés et process de fabrication. Cela ne change pas grandement le produit, mais cela permet à nos fournisseurs de produire plus rapidement, en qualité, et donc d’être plus compétitifs. In fine, cette source d’innovation, qui réclame beaucoup d’investissements en R&D, nous fait gagner en attractivité auprès de nos clients », déroule de son côté l’un des directeurs achats présents. Pour ce faire, de nombreuses directions achats resserrent le pilotage de la relation fournisseurs, tentant d’instaurer un climat de confiance avec les fournisseurs, du moins les plus stratégiques. Ceci dans le but d’aboutir à des discussions sur la création de valeur.

Certains de nos convives ont d’ailleurs commencé à mettre en place des strategic business review annuelles avec leurs fournisseurs stratégiques pour leur exposer les besoins de leur entreprise en matière d’innovation notamment. « Innover pour innover, cela n’a aucun sens », rappelle en substance l’un des convives. « Nous avons mis en œuvre des revues annuelles de performance avec l’ensemble de nos fournisseurs », expose un autre. « Ce n’est pas encore le cas pour nous, mais nous prévoyons de commencer à le faire avec nos fournisseurs les plus stratégiques pour leur donner plus de visibilité sur nos objectifs », embraye une directrice des achats et de la RSE.

Ce qui nous donne des points dans les appels d’offres auxquels notre entreprise répond, c’est notre capacité à démontrer le taux de recyclé dans nos produits et l’empreinte carbone qu’ils génèrent.

Pour cette dernière, la valeur apportée par les fournisseurs se mesure aussi (et forcément compte tenu de son poste) en matière de positionnement environnemental. « Nous sommes sur des cycles de produit extrêmement long, lesquels ils seront réformés dans 40 ans. Ce qui nous donne des points dans les appels d’offres auxquels notre entreprise répond, c’est notre capacité à démontrer le taux de recyclé dans nos produits et l’empreinte carbone qu’ils génèrent. Plus que la manière dont nous les assemblons, il est question des éléments qui les composent. Forcément, nous devons impliquer nos fournisseurs pour passer le cut ». 

L’acheteur, un chef d’orchestre

La relation avec les fournisseurs est évidemment importante pour que l’entreprise puisse bien vendre, mais celle avec les directions marketing et commerciale l’est tout autant. Elle l’est d’autant plus pour nourrir les Achats dans leurs discussions avec les fournisseurs stratégiques et leur donner des lignes directrices claires. « Nous sommes de plus en plus sollicités en avant-vente. Des groupes de projets se forment au sein desquels commerciaux et acheteurs sont intégrés », développe l’une des convives.

L’un des directeurs achats présents à quant à lui instaurer des jeux de rôles avec ses homologues du commerce. « Pour les aider à se préparer à des négociations qui s’annoncent difficiles, nous nous réunissons avec eux et jouons le rôle du client taquin », explique-t-il. Une approche sacrément futée qui pourrait inspirer. L’acheteur ici n’est pas qu’acheteur, il est bien plus. Il est un créateur de valeur à part entière, un soutien de tous les instants et un acteur de premier plan en mesure de concrétiser (ou d’aider à) des opportunités de premier plan. Bon nombre de directeurs et directrices achats sont aujourd’hui totalement associés aux décisions du schéma industriel de leur entreprise. Et c’est une importante victoire. S’ils incarnent une forme de leadership, beaucoup d’entre eux tentent d’inculquer cette culture à leurs équipes. « Je leur demande d’être le chef de projet de leur activité et d’apporter leur pierre à l’édifice pour aider l’entreprise à se développer et prendre des parts de marché », indique l’un des convives.

Un autre demande expressément à ses acheteurs de « se fondre dans la masse, d'être présents au maximum auprès des clients internes et d'être les patrons de leurs dossiers ». « Nous ne faisons bien que ce que nous nous approprions. Les directions opérationnelles doivent oublier que les acheteurs sont acheteurs. Ils doivent travailler dans l'équipe, pour l'équipe, avec l'équipe. Ces derniers doivent écouter deux fois plus qu’ils ne parlent, mais lorsqu’ils le font, leur parole doit être décisive. Nous portons la responsabilité de l’engagement et devons de fait être en mesure de prendre position et de la défendre ».