Club Planète Sourcing : la performance achats se joue dans l’exécution du contrat
Au-delà de la négociation, les directeurs achats interrogent le rôle du Contract Lifecycle Management pour sécuriser, piloter et concrétiser les gains dans le P&L. Retour sur les enseignements clés du Club Planète Sourcing du lundi 13 avril co-animé par Claire Romain, directrice achats groupe d’AXA.
Les trois enseignements clés du débat
• La performance achats repose sur l’alignement entre achats, finance, métier et juridique.
• Le CLM et l’IA permettent de sécuriser et piloter l’exécution des contrats.
• Les gains ne valent que s’ils sont effectivement capturés dans le P&L.
Un alignement à quatre pour crédibiliser les savings
« La promesse de gains n’engage pas que les achats : elle doit être construite avec le prescripteur, la finance et le juridique dès le départ. »
« Sans validation de la finance, la crédibilité des savings reste fragile dans le P&L. »
« Nous formalisons un accord commun dès le lancement pour éviter les écarts en exécution. »
Challenger le besoin en amont, un levier encore sous-exploité
« La vraie création de valeur commence avant l’appel d’offres, dans la remise en question du besoin. »
« Tout dépend de la maturité de l’entreprise : parfois les achats interviennent trop tard. »
« Quand le budget n’est pas sécurisé, on travaille dans le vide. »
Le CLM permet d’anticiper les échéances et d’activer des clauses oubliées
Le CLM, pivot de la performance dans la durée
« Nous négocions des contrats sur trois ans, mais sans CLM, une partie des gains se perd. »
« Le CLM permet d’anticiper les échéances et d’activer des clauses oubliées. »
« C’est un outil de pilotage qui transforme la négociation en performance réelle. »
SLA, pénalités, bonus : des leviers peu activés
« Les SLA sont définis mais rarement suivis dans la durée. »
« On négocie des bonus-malus… mais sans outil, ils ne sont pas appliqués. »
« La performance contractuelle n’est pas mesurée en continu. »
Demain, des agents spécialisés analyseront clauses, prix et risques en continu
L’IA, vers une gestion proactive des contrats
« L’IA permet d’auditer 100 % des contrats en temps réel, contre 10 % auparavant. »
« La recherche sémantique est clé pour rapprocher contrats, commandes et factures. »
« Demain, des agents spécialisés analyseront clauses, prix et risques en continu. »
Exécution et consommation : le vrai test des gains
« La performance ne se voit que si elle est capturée dans la dépense réelle. »
« Nous comparons contrats et ERP pour détecter les écarts d’application. »
« Le défi est de s’assurer que les gains négociés se traduisent dans le P&L. »