Les achats auprès des startups progressent, surtout dans le public
La troisième édition de l’Observatoire des relations entre startups et grands comptes lancé par le Ministre délégué au numérique à l’occasion de VivaTech 2023, révèle l’accroissement de la part d’achats des grands donneurs d’ordres auprès des startups. En 2025, les achats publics et privés auprès des startups poursuivent leur croissance, avec des écarts marqués selon les acteurs et des freins persistants côté donneurs d’ordres comme côté start-ups.
Entre 2022 et 2023, la commande publique adressée aux start-ups passe de 1,74 milliard d’euros à 2,33 milliards d’euros, soit une progression de 33,4 %, désormais équivalente à 1,43 % des achats totaux. Cette croissance s’explique notamment par la mobilisation des ministères (+50 %), la forte utilisation du dispositif des achats innovants et la progression des achats via la centrale publique UGAP (+35 %).
Trois grands acheteurs publics d’innovation
L’analyse des trois principales entités publiques volontaires confirme la tendance 2023‑2024 :
DAE (Direction des Achats de l’Etat) : +49,7 % (332,6 M€ → 498,2 M€) ; taux porté à 2,01 %
Ugap : +34,6 % (179 M€ → 241 M€) ; taux à 4,1 %
Resah : +11,4 % (388 k€ → 432 k€)
Dans le privé de grands acheteurs et de plus petits
Du côté privé, la progression reste plus mesurée mais la proportion des achats auprès des startups par rapport à leur montant d’achat total frôle tout de même les 2 % (1,99 %). Les achats des 39 grands groupes engagés dans le croisement de données augmentent de 3,6 %, passant de 2,33 milliards d’euros à 2,41 milliards d’euros.
Les écarts restent significatifs : les cinq entreprises les plus matures achètent en moyenne 230 millions d’euros par an aux start-ups, contre deux millions d’euros pour les cinq les moins engagées.
Côté startups, 65 % travaillent avec des grands groupes et 51 % avec le secteur public. Cependant, seule une start‑up sur deux tire plus de 20 % de son chiffre d’affaires d’un grand groupe, et les collaborations publiques restent limitées : la majorité réalisent 1 à 20 % de leur chiffre d’affaires avec l’État ou les collectivités.
Manque de contact et de visibilité
Les défis identifiés par les start-ups sont récurrents et massifs. Les cycles de vente sont trop longs (52 % pour le public, 55 % pour le privé), il manque des contacts et des opportunités de rencontre (52 % / 51 %), de visibilité sur leur offre (37 % / 53 %), les procédures sont peu lisibles (50 %) et il persiste des difficultés à identifier les bons interlocuteurs (60 %).
Les délais moyens restent élevés : 32,6 semaines entre premier contact et contractualisation, malgré une signature rapide une fois la décision prise (environ quatre semaines).
Un point notable : les critères RSE/ESG deviennent un atout compétitif pour 58 % des start‑ups et ne constituent plus un frein pour 64 % d’entre elles.
Les grands comptes appréhendent un peu plus la fragilité des startups
La part d’achats déclarée par les donneurs d’ordres reste globalement faible : 92 % des entités publiques déclarent consacrer moins de 5 % de leurs achats aux startups et 81 % des grands groupes privés se situent également sous les 5 %.
Les freins internes les plus fréquemment cités par les organisations n’ayant pas encore contractualisé sont un manque de connaissance des offres pertinentes (59 %), une méconnaissance par les start-ups des processus internes (49 %) et des incertitudes sur la pérennité de la start-up (22 %).
Le risque perçu progresse légèrement : seuls 41 % des répondants le jugent faible, contre 57 % l’année précédente. Toutefois, les pratiques évoluent : 38 % des grands comptes disposent désormais d’une fonction dédiée aux achats innovants, et 48 % considèrent les start-ups comme un partenaire stratégique.