Quelques clés pour réduire la fracture entre commande publique et TPE-PME
Entre freins persistants, outils encore méconnus et nécessité de renforcer le dialogue, les acheteurs publics réfléchissent aux leviers capables d’ouvrir davantage la commande publique aux TPE-PME innovantes. Un débat inité lors des HA Days Achats publics par Thomas JAN, DGA chargé de la stratégie numérique et de l’innovation d’UNIHA.
L’atelier-débat en trois points clés
• Les freins d’accès relèvent davantage d’un déficit d’information que d’un manque d’outils
• Le sourcing et l’achat innovant sont les leviers les plus efficaces mais encore sous‑exploités
• Renforcer la pédagogie et les alliances territoriales est essentiel pour attirer durablement les TPE‑PME.
Des freins réels et fantasmés pour les TPE-PME
« Beaucoup de petites entreprises considèrent encore la commande publique comme inaccessible, faute de connaître les règles, les formats de réponse et les outils disponibles. »
« Le manque de concurrence vient souvent d’un défaut de préparation : lorsqu’on qualifie mal le besoin en amont, on observe mécaniquement moins de réponses. »
« Les délais de paiement restent un frein réel : certains fournisseurs ne souhaitent plus répondre après des retards de plus de 150 jours. »
« Former les fournisseurs reste essentiel : démystifier la commande publique ouvre des portes et rend la réponse moins intimidante. »
Sourcing, allotissement, acquisition dynamique, des outils d’achat encore sous‑utilisés
« Le sourcing nourrit la concurrence et l’innovation, mais il reste sous-utilisé faute de moyens ou de réflexes organisationnels. »
« L’allotissement permet d’ouvrir davantage le marché, mais il est encore trop peu utilisé alors qu’il favorise directement la participation des petites entreprises. »
« Le système d’acquisition dynamique est un outil puissant : il permet à de nouveaux acteurs d’entrer au fil de l’eau, sans attendre la fin d’un cycle de quatre ans. »
« Beaucoup d’acheteurs ne maîtrisent pas encore ces techniques : avant même de former les entreprises, il faut renforcer la culture interne sur ces dispositifs. »
Des pratiques à adapter au rythme des jeunes entreprises innovantes
« Les TPE-PME ont besoin de lisibilité et de simplicité : annoncer sa programmation et maintenir le contact après le sourcing évite les défauts de réponse. »
« Le temps des startups n’est pas celui de la commande publique : les procédures trop longues découragent, même lorsque l’innovation est au rendez-vous. »
« L’achat innovant, avec l’absence de mise en concurrence jusqu’à 100 000 euros, est sous-exploité alors qu’il répond parfaitement à cet enjeu de rapidité. »
Travailler avec les structures de développement économique sur le territoire
« Dans certains territoires, la commande publique et le développement économique ne se parlent pas encore assez : il suffit parfois de toquer à la porte du voisin. »
« Les chambres consulaires peuvent jouer un rôle clé, mais leurs capacités varient fortement selon les régions, rendant l’accompagnement inégal. »
« Les forums inversés, où ce sont les entreprises qui pitchent devant les prescripteurs, créent un climat de confiance et révèlent des solutions auxquelles on ne pensait pas. »
« Plus la collaboration est anticipée, plus les attentes sont claires : c’est la condition pour éviter les déceptions et valoriser durablement l’innovation. »