Ekwateur : les achats d’énergie au cœur du pilotage stratégique
Fournisseur alternatif d’électricité et de gaz, Ekwateur achète l’énergie qu’il revend à ses clients. Dans ce modèle, la performance dépend directement de la qualité des achats d’énergie, véritable matière première de l’entreprise. Cristian Montoya, directeur général, explique comment ces achats stratégiques sont devenus un levier clé de pilotage.
Chez Ekwateur, l’énergie n’est pas seulement un produit à vendre : c’est la matière première de l’entreprise. Fournisseur alternatif d’électricité et de gaz, le groupe achète l’intégralité des volumes qu’il commercialise, notamment auprès de producteurs d’énergie renouvelable avec lesquels il contractualise directement. En 2024, son chiffre d’affaires se situait autour de 450 à 500 millions d’euros. Une taille qui le positionne aujourd’hui entre la startup et la scale-up, avec une ambition claire : changer d’échelle.
Dans ce modèle, chaque décision d’achat d’énergie compte. Elle influence directement la rentabilité et la compétitivité. Cristian Montoya, directeur général, pose d’emblée le cadre : « Les achats d’énergie sont notre priorité numéro un, parce qu’ils représentent 80 à 85 % de nos dépenses. Nous ne sommes pas un producteur intégré : toute notre performance dépend donc de notre capacité à bien acheter. »
Dans un marché aussi volatil, une erreur d’estimation sur les volumes peut remettre en cause toute la rentabilité d’une offre.
Les achats d’énergie deviennent ainsi un levier stratégique. Ils influencent directement la construction des prix et la compétitivité des offres. Cristian Montoya précise :« Nos achats ne sont plus seulement une dépense, mais aussi une opportunité de créer du bénéfice pour toutes les parties prenantes si la politique d’achat est bien structurée. En retravaillant nos hypothèses d’estimation et en anticipant les aspects réglementaires dans notre politique d’achat, nous avons pu améliorer fortement notre pricing. »
La croissance des volumes et la volatilité des marchés ont rendu nécessaire une organisation plus structurée des achats d’énergie. L’entreprise a dû formaliser ses processus et spécialiser ses équipes. À propos des achats d’énergie, Cristian Montoya précise : « Avec la croissance et le lancement de nouveaux segments d’activité, nous avons dû structurer les achats de façon beaucoup plus industrielle. Cela a impliqué de spécialiser les équipes entre la gestion du portefeuille et l’opérationnel. » L’entreprise a également doublé la taille des effectifs pour accompagner cette montée en complexité.
Structurer pour changer d’échelle
Derrière cette organisation des achats d’énergie se joue dès lors un enjeu central : la maîtrise du risque. Dans un environnement où les prix peuvent évoluer fortement en quelques heures, l’erreur d’anticipation n’est pas permise.
Sécuriser de l’énergie verte sur plusieurs années suppose une structuration forte des achats. C’est un engagement contractuel et financier qui doit être maîtrisé dans le temps.
Le directeur général insiste : « Les achats sont les garants de l’application de notre politique de gestion des risques. Dans un marché aussi volatil, une erreur d’estimation sur les volumes peut remettre en cause toute la rentabilité d’une offre. »
Au-delà du court terme, Ekwateur inscrit désormais sa politique d’achats d’énergie dans la durée, notamment sur l’énergie renouvelable. Cristian Montoya confirme : « 100 % de nos volumes d’électricité doivent être couverts par des garanties d’origine. Nous négocions directement avec des producteurs pour proposer une offre premium et garantir à nos clients une énergie renouvelable et locale. »
S’engager sur plusieurs années suppose donc une organisation solide et une gouvernance maîtrisée. Et Cristian Montoya de conclure : « Sécuriser de l’énergie verte sur plusieurs années suppose une structuration forte des achats. Ce n’est pas seulement une décision commerciale ».