Synergies achats : La coordination avance par preuves, pas par décret
Impulsé par Marc Jakubowski, en charge de la coordination du groupe Bouygues, le débat sur le thème « coordination : comment dégager des synergies achats dans un contexte décentralisé ? » a souligné une qualité essentielle d’un manager achats : la capacité à écouter et embarquer. Un savoir-être de chef d’orchestre pas seulement utile dans un contexte décentralisé.
Les trois points clés à retenir
• Coordination par la preuve : pilotes ciblés, comités catégoriels, sponsoring assumé.
• Gouvernance en réseau : rôles clairs, contrat porté par un leader, exécution locale.
• Data pragmatique : cartographier vite, consolider progressivement, outiller (data hub, IA).
Créer des synergies achats sans sacrifier l’autonomie des entités locales
Créer de la synergie achats est tout un art dans un contexte décentralisé et repose sur une triple nécessité : Ecouter, convaincre et prouver vite
« Historiquement, chaque entité optimisait chez elle. Nous avons choisi la coordination : une ligne de conduite commune, sans retirer l’indépendance opérationnelle. »
« On part d’un noyau de deux acheteurs leaders, on prouve vite la plus‑value sur un périmètre pragmatique, puis l’effet domino fait le reste. »
« Le secret : des comités catégoriels qui proposent, pas qui imposent, et un sponsoring clair de la direction pour légitimer la démarche. »
Mobiliser des volontaires, experts reconnus pour mobiliser des entités autonomes sans s’appuyer sur une autorité hiérarchique
L’adhésion se construit par la valeur perçue et par la responsabilisation d’acteurs de terrains reconnus dans le cadre d’une organisation lisible.
« On distribue les responsabilités en réseau : un acheteur anime le sujet pour tous, mais chacun garde ses enjeux locaux. »
« Le contrôleur de gestion est un accélérateur : il raisonne chaîne business et crédibilise le partage des gains. »
« Le contrat est porté par l’entité leader, avec accès groupé pour les autres ; la négociation se fait en collectif, l’exécution reste locale. »
Il faut être capable d’avancer sans nécessairement avoir une vision précise de la data du spend
Le chemin data est itératif : mesure minimale utile, puis industrialisation.
« Sans data lake, on a commencé manuel : cartographie simple, POC, success story et extension. »
« Les fournisseurs finissent par fournir une vue consolidée quand le groupe parle d’une seule voix, mais notre objectif reste un data hub et l’IA pour fiabiliser. »
« Intuition métier d’abord, chiffres consolidés ensuite : la première photographie révèle souvent un iceberg de volumes insoupçonnés. »
La massification n’est pas une fin en soi et doit savoir ou s’arrêter
Evidemment, si tous ces efforts révèlent des qualité essentielles de rassembleur d’un directeur achats, il ne faut pas oublier que la massification ne s’impose pas en toute circonstance.
« Massifier n’est pas uniformiser : certains achats doivent rester locaux pour des raisons d’usage, de RSE ou de relations territoriales. »
« Préserver les PME fait partie du mandat : on peut combiner contrats cadres, multi‑fournisseurs sécurisés et groupements. »
« La valeur se joue au‑delà du prix : partenariat, TCO, conditions homogènes et transparence sur la répartition des remises. »