Face à la crise, Idemia mise sur des Achats à forte valeur ajoutée

Aux côtés de Marc Debets, président de By.O Group et Valérie Blain, ancienne directrice des achats indirects du groupe Galeries Lafayette et actuellement directrice de l’activité formation du cabinet de conseil, Xavier Cassignol est revenu sur les mutations du métier d’acheteur ces deux dernières années. Pour le directeur achats d’Idemia (2,2 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2022), bien qu’elle soit éprouvante, la crise Covid a constitué un amas d’opportunités pour la fonction. « Après 25 ans de carrière, je pense qu’aucun moment n’a été aussi passionnant que celui-ci, nous ne nous sommes jamais autant posés de question, sans même avoir de réponse ».

Nous fournissons certaines des plus grandes banques mondiales pour des cartes bancaires, mais aussi des opérateurs en cartes Sim

« Nous nous sommes découvert service essentiel, ironise presque Xavier Cassignol sur son entreprise. Nous fournissons certaines des plus grandes banques mondiales pour des cartes bancaires, mais aussi des opérateurs en cartes Sim. Or, si les consommateurs n’ont plus ce type de bien en leur possession, l’incidence sur la consommation peut être réelle », poursuit le directeur achats groupe qui a sous sa responsabilité plus d’un milliard d’euros d’achats et une soixantaine de personnes.

Turn over de fournisseurs et d’acheteurs 

Face à cette crise multiforme, mêlant pandémie et confinements, ainsi que désormais inflation et pénurie de matières premières, la nécessité de sourcer de nouveaux fournisseurs a vite pointé le bout de son nez. « En octobre 2020, nos fournisseurs ont commencé à nous prévenir qu’en janvier 2021, ils ne pourraient nous fournir qu'à hauteur de 50 % de nos besoins », explique Xavier Cassignol. Ne pouvant compter sur leurs repères, certains acheteurs ont lâché le wagon. « Le collectif s’est un peu abîmé et le turn over s’est accentué », admet-il. 

Nous avons changé notre approche, moins dans une perspective de savings, que dans une perspective de gestion des risques 

Et face à ces difficultés d’approvisionnement, les ressorts en termes de compétence ne sont plus les mêmes. « Du moins, il faut les compléter. En plus de devoir être solide sur ses fondamentaux, le besoin de s’adapter se fait ressentir », précise le directeur des achats d’Idemia, qui poursuit : « les acheteurs ont vite compris qu’ils ne pouvaient réaliser leurs savings et leurs objectifs sur le price down. Nous avons donc changé notre approche, moins dans une perspective de savings, que dans une perspective de gestion des risques ». 

Alors que la nature des négociations a changé, la capacité d’écoute, l’anticipation des tendances du marché, la captation des signaux faibles et l’agilité se sont finalement révélées être les compétences les plus en vue. Sans même le vouloir, les acheteurs ont dû opérer leur mue, au risque de s’écrouler. « Les acheteurs qui ont le plus souffert sont finalement ceux qui n’étaient habitués qu’à faire du price down, ou du moins, à suivre les process par crainte », renchérit Valérie Blain.  

Renforcer l’innovation fournisseur 

Ainsi, Xavier Cassignol a demandé à ses équipes de concentrer leurs efforts sur la quête de valeur ajoutée plutôt que sur la réduction des coûts, de façon à privilégier les produits à forte valeur ajoutée. « Nous avions un nombre limité de puces et semi-conducteurs, nous les avons donc placées sur des produits à très forte valeur ajoutée, telles que des cartes bancaires en métal qui sont nombreuses aux États-Unis et sur des cartes en PVC recyclé en Europe », développe Xavier Cassignol. 

La compréhension de l’entreprise, de son business et de son écosystème dans le contexte géopolitique est obligatoire

En outre, avec les métiers et plus particulièrement la fonction commerciale, la direction des achats a bâti des argumentaires auprès des clients d’Idemia pour les éclairer sur la conjoncture. « Nous voulions avant tout sécuriser notre service. La compréhension de l’entreprise, de son business et de son écosystème dans le contexte géopolitique est obligatoire », rappelle Xavier Cassignol. 

La formation pour retenir les talents et répondre à la quête de sens

Pour faire front, Xavier Cassignol souligne l’intérêt des modules de formation, externes ou internes, sur les aspects négociation et contractualisation notamment. Ceux-ci permettent selon lui de garder les ressources en interne, freinant dès lors le turn over. De plus, pour Xavier Cassignol, c’est en donnant plus de latitude à leurs collaborateurs que les managers achats pourront obtenir de leurs équipes des résultats probants. « Les acheteurs ont tendance à se censurer eux-mêmes. Nous avons besoin de leur ouvrir des portes, car ils sont les plus à même d’identifier des risques et proposer des approches novatrices », soutient également Valérie Blain.