Tail spend : maîtriser la classe C sans renoncer à la réactivité
Durant l’atelier-débat des HA Days indirects et sauvages des 16 et 17 octobre à Deauville, nous avons débattu sur le thème de la prise en compte des tails spend avec Guillaume Bourger, directeur des achats d’Atalian, Ludovic Beribos directeur associé du cabinet Epsa et Florian Esmieu, CRO, Kazaar. Reprendre la main sur des achats épars, coûteux à traiter et peu visibles, sans brider le terrain est possible.
Les trois points clés à retenir
• Traitez la classe C comme une catégorie : simplification des processus et gouvernance des données avant la négociation au cas par cas.
• Combinez consolidateur, marketplace et achats pour compte selon les besoins, avec des objectifs partagés et mesurés dans le temps.
• Faites de la donnée et de l’IA des atouts opérationnels : visibilité, catalogues pertinents, guidage du prescripteur et conformité maîtrisée.
Lire l’interview de Guillaume Bourger
Les tail spend méritent votre énergie
Les participants décrivent une masse d’achats peu contrôlée, à faible montant mais à fort coût de gestion.
« La classe C, c’est des milliers de fournisseurs à faible dépense unitaire : peu d’interactions possibles et une performance économique limitée au cas par cas. »
« Ces achats existent parce qu’ils assurent la continuité d’activité : besoins ponctuels, très locaux, où la proximité garantit la réactivité attendue par nos clients internes. »
« Additionnées, ces petites dépenses pèsent lourd et génèrent surtout des coûts administratifs et de conformité : créer, qualifier et suivre un fournisseur coûte vite plus cher que l’achat lui‑même. »
La frontière avec la classe B invite à raisonner catégorie plutôt que fournisseur.
« Regrouper la classe C permet de la traiter comme une catégorie à part entière : on réduit le nombre d’acteurs et on commence à piloter. »
« Sur ces montants, la performance unitaire est un mirage ; la vraie valeur est dans la simplification des processus, la compliance et la qualité de service. »
Massification, unification et fluidité de la relation
Objectif commun : mieux servir le métier tout en divisant le coût de traitement.
« Le premier gain, c’est la fluidité : un point d’entrée unique, un reporting consolidé et des délais qui cessent d’empoisonner les opérations. »
« Standardiser et cataloguer là où c’est possible, refuser le hors cœur de métier : on oriente vers la bonne solution et on évite les urgences subies. »
« Les gains économiques existent par effet de masse et de mise en concurrence éclair : dans de nombreux cas, challenger le fournisseur habituel fait déjà baisser les prix. »
La donnée devient un levier de pilotage
« Une visibilité fine sur les natures de dépense révèle ce qui doit passer en catalogue, ce qui relève du spot, et où la mutualisation via marketplace peut créer de la valeur. »
Quels partenaires et dispositifs ?
Plusieurs briques se complètent selon les contextes.
« Le consolidateur limite la création de fournisseurs et porte la conformité : il mutualise pour plusieurs entreprises et fait baisser les coûts cachés. »
« La marketplace apporte tension concurrentielle et autonomie encadrée pour le prescripteur : consultation rapide, meilleure offre, et données exploitables. »
« Pour des services spécifiques, des solutions d’externalisation ou d’achats pour compte allègent la charge des acheteurs et sécurisent le process. »
Le digital et l’IA montent en puissance, avec pragmatisme
« L’IA sert d’abord la productivité et l’expérience utilisateur : qualification des données articles, rapprochements, guidage des non‑experts vers le bon choix. »
Challenger les prestataires pour des gains durables
Les participants insistent sur une logique de transformation et d’objectifs partagés.
« On fixe des objectifs de performance pluriannuels et on partage les dividendes : économies mesurées, qualité de service, respect des engagements RSE. »
« Le levier n’est pas seulement le prix : réception, litiges, délais, conformité documentaire… chaque étape stabilisée crée de la valeur durable. »
« Piloter la classe C comme une commodité, avec un category manager dédié, c’est assumer un modèle : moins de fournisseurs, plus de données, plus d’anticipation. »