Contract management : piloter l’exécution pour sécuriser la performance
Pourquoi le suivi d’exécution reste-t-il le maillon faible de la commande publique ? Lors d’un atelier réunissant plusieurs directeurs achats du secteur public, les échanges ont montré que la gestion contractuelle continue est devenue indispensable pour maîtriser les risques, gagner en performance et rééquilibrer la relation avec les fournisseurs. Un débat initié par Franck Barrailler, Directeur achats publics du Centre national de la fonction publique territoriale, lors des HA Days Achats publics des 2 et 3 décembre 2026, à Deauville.
Le débat en trois points clés Un suivi d’exécution structuré est indispensable pour sécuriser l’achat public. Sans données factuelles, impossible d’activer les leviers contractuels ou de protéger la performance. Le contract manager devient un acteur clé, au croisement du juridique, des achats et des métiers.
Des relations subies faute de pouvoir prouver les manquements
« Sans preuves structurées, un prestataire qui exécute mal peut revenir et remporter le marché suivant. C’est pour cela qu’un pilotage méthodique de l’exécution est indispensable. »
« On peut écarter une entreprise qui a mal exécuté un précédent marché, mais seulement si le dossier est solide : mises en demeure, pénalités, constats. Sans cela, le risque juridique paralyse l’action. »
« Les prescripteurs se retrouvent souvent seuls face au fournisseur, faute d’un accompagnement en cours d’exécution. Cette solitude crée un angle mort dans la performance achat. »« Le contract management redonne un cadre partagé et évite de laisser s’installer des situations où l’on subit le contrat plutôt que de le piloter. »
L’efficacité réelle du suivi de performance
« Aujourd’hui, les retours terrain arrivent trop tard. Quand on apprend qu’un service est dysfonctionnel, le préjudice est déjà installé. »
« Les opérationnels manquent de temps pour remonter l’information, et sans données, impossible d’activer les leviers contractuels. »
« L’absence de contrôle régulier fait perdre une part essentielle de la performance achat. Un contrat bien écrit mais mal exécuté ne produit aucune valeur. »
La création d’un bureau dédié à l’exécution s’impose
« Une cellule spécialisée peut intervenir sur les cas récurrents, relancer un fournisseur bloqué, et structurer des plans d’action quand les acheteurs locaux n’y parviennent plus. »
« Le contract manager devient un tiers facilitateur, capable de rétablir la relation et d’obtenir une exécution conforme. »
« C’est un rôle attendu : dès qu’on montre qu’on apporte des solutions, les prescripteurs viennent d’eux-mêmes demander de l’aide. »
Quelles compétences pour assurer ce pilotage ?
« Il faut maîtriser le droit des contrats, savoir rédiger une mise en demeure et comprendre les leviers du CCAG. Sans socle juridique solide, le suivi est impossible. »
« Dans beaucoup de structures, la peur du contentieux empêche d’appliquer les pénalités prévues, même lorsque le prestataire multiplie les défaillances. »
« Mais il faut aussi parler d’égal à égal avec les métiers, comprendre leurs contraintes et arbitrer des enjeux financiers. »
« Le contract manager est un métier transversal : juridique, achat, opérationnel. C’est ce qui en fait une fonction exigeante mais extrêmement valorisante. »